Ustedes tienen algunos incentivos para incrementar sus márgenes de venta, como pueden ser; descuentos, ofertas, entre otras. 

También ustedes tienen tiendas, ya sea, 5 o 10 tiendas físicas o tienen varios puntos de venta físico y también tienen una estrategia de marketing tradicional que en este momento lo están aplicando, desde los anuncios en los lugares de acceso, por el cual ustedes comunican los productos o servicios que ustedes tienen para su público objetivo.

Quizás tengan algunas cuñas en radios, menciones o programas de radio y tal vez tengan alguna publicidad en una revista, etc. Todo este esfuerzo que ustedes hacen en torno a estas variables básicamente lo que quieren ustedes es conseguir nuevos clientes todo el tiempo.

El segundo objetivo de todo este esfuerzo es retener a los clientes actuales. Y el tercer esfuerzo es recuperar a los mejores clientes que en algún momento ustedes hayan tenido.

Entonces todo este conjunto de esfuerzos de actividades que ustedes hacen en el día a día, les representa una cierta cantidad de clientes. Esos clientes les van dejando a ustedes un cierto monto de ingresos, pero lo que yo quiero plantearles en esta ocasión es convertir estas variables de su negocio en estrategias para incrementar sus ventas.

Qué tal si a su lista de productos incrementan otros productos más. Si ustedes por ejemplo son bastante perceptivos y han educado a sus vendedores para que cuando entren a sus tiendas, muchos de los clientes no les compran, porque están buscando posiblemente algunos accesorios para la línea de productos o servicios que ustedes venden.

Puede ser que ellos estén buscando algunos otros productos equivalentes o algunos artículos con menores o mayores funcionalidades, entonces eso es algo que hay que agradecer al mercado, porque les están diciendo a ustedes qué es lo que necesitan.

Ahora no te vayas a enojar conmigo si te digo que posiblemente el mercado te esté diciendo que los productos que en este momento tienes, puede ser que ya no los necesite tu público objetivo.

A veces nosotros como emprendedores nos empecinamos en querer venderle nuestros productos, porque según nosotros es el mercado los necesita y a veces podemos cometer ese error cuando puede ser que muchos de nuestros productos ya sean obsoletos o simplemente no es lo requiere el mercado.

Entonces si tú incrementas a la lista de productos otros nuevos, tienes la oportunidad de incrementar sus ventas, esa es una esa es una estrategia que te recomiendo que tú lo vayas a analizar.

Segundo en relación al precio, si incrementan ligeramente el precio de venta de tus artículos, tú me vas a decir “pero en este momento cómo es posible que me vayas a recomendar eso, cuando más bien la tendencia es que vayamos a reducir nuestros precios”. 

Claro, si tú compites por precios obviamente estás obligado a eso, pero lo que yo te recomiendo es que tú vayas a darle mayor servicio de valor agregado. Si tú vendes productos, incrementar tus productos y servicios de valor agregado, si tú presta servicios incrementa con productos de valor agregado.

En esas condiciones cuando tú no compites por precio tú puedes tener la posibilidad de incrementar ligeramente sus precios, y al hacer eso lógicamente tú puedes incrementar también tus niveles de ventas. 

En relación al segmento al cual tú te diriges, has visto que el 80% de tus ingresos provienen del 20% de tus clientes, es decir, quienes más te compran o quienes más te pagan es el 20% del conjunto de tus clientes.

Si tú estás atento a los clientes que recibes todos los días en tu negocio vas a comprobar que esto es así, entonces ese 20% puedes tú convertirlo en un nicho de tu negocio, es decir, a ese 20% que te compra frecuentemente o que te paga en los montos más altos de tus productos, le puedes ofrecer productos, artículos y servicios que ellos requieran.

¿Qué es lo que sucede con los incentivos? 

Yo te pido también que vaya pensando, vayas aplicando otras técnicas de incentivos como, por ejemplo, los combos, los paquetes o les puedes armar suscripciones, cupones y vales, etc. De modo que puedas retener a los clientes que actualmente tienes.

Si bien en este momento tienes una tienda física, cinco o diez puntos de venta físico, yo te pido que tú también vayas incrementando con puntos de venta virtuales. Ese estimado amigo/a se llama comercio electrónico.

A tus puntos de venta físico adicional más puntos de ventas digitales, eso te da la posibilidad de que puedas crecer exponencialmente tus niveles de venta. Ahora en cuanto al marketing tradicional, además de lo que tú estás haciendo con las con las técnicas de marketing tradicional, qué tal si incrementas más medios de difusión, a través de medios digitales.

Yo estoy seguro que aplicando estas dos estas recomendaciones que te estoy haciendo, te aseguro que vas a conseguir más clientes, mejor retención de clientes, nuevos clientes y vas a poder lograr que tus mejores clientes puedan retornar contigo y en consecuencia puedas incrementar tus niveles de ingresos. 

Cuando tú escuchas al mercado acerca de los productos que ellos están pidiéndote, porque están interesados en algunos productos que tú estás vendiendo o piensan que pueden encontrar en tu negocio lo que ellos están buscando.

Cuando tú empiezas a adicionar más productos entonces tienes la posibilidad de aplicar estas técnicas como; el up selling, el cross selling y el down selling.

• El up selling, es cuando el cliente tiene necesidades de un producto o de un servicio con mejores prestaciones, funcionalidades o mejores características.

En consecuencia, estos productos tienen un ticket de venta mayor que el cliente si te lo está pidiendo, tienes la posibilidad de venderle. Ahora puede ser también que tu cliente requiera un complemento más al producto que te está queriendo comprar si tú lo tienes le puedes dar. 

También puede ser que quiera otro modelo similar, puede ser que él quiera otra marca o puede ser que quiera un producto equivalente, porque eso es lo que está buscando. Entonces por esa razón cobra sentido cuando te recomiendo que tú puedas ampliar la cartera de productos de tu empresa.

• El down selling se refiere a que el cliente está buscando un producto con menores prestaciones o funcionalidades y a veces el cliente quiere comprar un artículo un producto más reducido, no porque no tenga dinero para pagar, sino porque eso es lo que necesita.

Entonces tenemos que ser bastante perceptivos acerca de lo que el cliente quiere, cuando el cliente te pide en otra marca, otro modelo, otra talla, otro color, etc. Te está diciendo qué es lo que está es requiriendo en ese momento, entonces presta atención a lo que el cliente te está diciendo. 

Nosotros estamos frente a dos realidades y mundos.

• Mundo físico, obviamente hablando en el entorno comercial, donde podemos ver vendedores ambulantes es muy posible que hayamos empezado así, como vendedores ambulantes y no hay ni delito, ni pecado en ello.

Luego hayamos podido tener tal vez un puesto en algún mercado popular o tal vez haber aprovechado vender a través o distribuir nuestros productos, a través de algunas tiendas o inclusive en algunos supermercados hasta llegar a crecer y tener nuestros locales propios o alquilados, pero son negocios que quedan bajo nuestra administración.

• Mundo virtual, cada vez es más vigente y está creciendo y en este mundo virtual, obviamente estoy hablando de las plataformas digitales que te recomiendo por favor que tú puedas aprovechar empezando desde la más básica como es; WhatsApp, Facebook, Instagram, Marketplace hasta llegar a tener tu propia tienda virtual.

Por qué razón te recomiendo esto, porque todo el tráfico de personas en internet se lo llevan dos plataformas y cubren el 65% del tráfico que sucede hoy en día en internet, estas son Google y Facebook.

La mayoría de las plataformas que tú manejas o que tú conoces son de estas dos empresas, entonces estos son los espacios que tú debes aprovechar, porque en esas plataformas ya está circulando gran cantidad de dinero en este mismo momento.

A título de referencia te muestro un ejemplo de una página corporativa en Facebook de uno de nuestros clientes.

Facebook es una muy buena plataforma específicamente para promocionar nuestra marca, nuestros productos o servicios. Desafortunadamente Facebook es una plataforma prestada, es decir, que Facebook tiene políticas y reglas propias a las cuales nosotros como empresa tenemos que acogernos.

Por ejemplo, si incurrimos en algunas de sus políticas ellos pueden bloquear nuestros anuncios e inclusive pueden eliminar nuestra página corporativa.

A Facebook no le va a interesar cuánta cantidad de seguidores tenemos, ellos pueden suprimir nuestra página y nosotros no podemos reclamar. A pesar de ello Facebook sigue siendo una muy buena plataforma que te recomiendo que la utilices mientras sea accesible.

Por otro lado, también hay una tienda virtual en internet de la misma empresa. A través de esta tienda virtual se puede promocionar igual toda la gama, categorías de productos y servicios que esta empresa tenga o que tú eventualmente tengas.

La diferencia es que una tienda virtual es propia y ahí puedes hacer literalmente lo que quieras, tú le administras porque tú estás tú lo estás pagando, por lo tanto, esas son las grandes diferencias.

Anunciarse en Facebook es un modo intrusivo, porque a medida que las personas, nuestros amigos, contactos, conocidos o clientes, están viendo las aventuras y desventuras de sus amigos y conocidos, nosotros podemos insertar un anuncio publicitario en Facebook. 

En cambio, la diferencia con la con una tienda virtual es que ellos llegan a nuestra tienda virtual, porque en Google o en algún buscador de internet están buscando nuestros productos o nuestros servicios.

Esa es la gran diferencia, por un lado, nosotros somos inclusivos con algún anuncio publicitario, pero por otro lado la gente nos está buscando y como nos está buscando no se encuentran en nuestra tienda virtual.

Entonces te recomiendo que tú vayas aprovechando las dos herramientas, ya que, son complementarias. Es más, Instagram también entra en este escenario. 

Hay un estudio sumamente interesante que me gusta compartir que se ha hecho justo en julio del año 2020 en medio de la pandemia. Y se ha hecho un estudio para ver qué es lo que ha pasado con las ventas de algunas industrias.

Mientras algunas industrias han caído dramáticamente sus ventas otras, por ejemplo, como equipos deportivos han visto un crecimiento durante la pandemia en un 83%, los supermercados han incrementado sus ventas en un 66%, los muebles de hogar también han visto un incremento del 42%, etc.

Estos índices son comparados con el periodo similar de la época pre pandémica. Entonces, fíjense que la pandemia en algunas industrias les ha beneficiado.

Ahora se ha hecho también un estudio en el mismo periodo en julio del 2020 a muchas personas en diferentes países y se les ha dicho, “a ver señores ustedes que están comprando mediante plataformas digitales seguirán con este mismo con este mismo hábito de consumo después de que acabe la pandemia”.

Y fíjense las respuestas las personas de entre 16 a 24 años dijeron en un 51% si vamos a continuar con este hábito de compra y consumo las personas, de 25 a 34 años en un 49%, dijeron si vamos a continuar esta costumbre, de 35 a 44 años dijeron si en un 51% si por supuesto que continuamos.

Solamente las personas de entre 55 a 64 años dijeron que en un 37% van a continuar, entonces este escenario que se mantiene de modo que el mundo no es que va a cambiar ya ha cambiado, aunque algunas personas no quieran aceptarlo.

Ustedes ¿creen que la de la época pre -pandémica vaya a regresar, es decir, nuestros hábitos de compra o venta vayan a regresar como era antes?

Yo la verdad no lo creo, por esa razón te animo a que más bien no pierdas tiempo y ponte las pilas y empieza a aprovechar las ventajas y los beneficios que te da el marketing digital y el comercio electrónico.

En el proceso de comercialización hay cuatro etapas; la primera es la etapa de la prospección, la etapa de la pre venta, la etapa de la venta y la etapa de la postventa. 

Todas estas etapas se pueden automatizar o digitalizar, a través de las plataformas digitales, ya sea, una tienda virtual, tu página en Facebook, etc. Todas ellas contribuyen a que tu negocio pueda generar más y más volúmenes de venta.

Por ejemplo, en las plataformas digitales tú tienes que darles a tus potenciales compradores lo que ellos están buscando, por ejemplo, en tu tienda virtual o en tu página en Facebook o Instagram, etc. Tú tienes que poner toda la información completa de tus productos y servicios, ya sean imágenes, vídeos, los beneficios de tus productos, etc.

También ponemos el precio del artículo, a veces nos visitan empresarios o emprendedores bastante preocupados y nos dice yo tengo mi sitio web pero no vendo, y revisamos un sitio web y evidentemente tiene una vitrina de productos, pero sin precios.

La gente quiere ver el precio y en función de eso va a vender, tiene la posibilidad de vender. También dale un carrito de compras para que puedas seleccionar y a ir agregando los artículos.

A su vez, ser claro con el tiempo de envío y el costo que va a representar enviarle hasta sus domicilios de su oficina los artículos que él está comprando. Dale múltiples opciones de pago, a veces hay gente que dice que el comercio electrónico solamente funciona cuando la gente te paga con tarjeta de crédito y de débito y eso no es verdad.

Si tú compran, si tu consumidor quiere pagar mediante transferencia bancaria, cheque, depósito o en efectivo, porque no, porque hacerle la vida difícil. Dale todas las facilidades de pago, permítele pagar como a él le guste y se sienta cómodo.

Si vas a tener una pasarela de pagos haz que este proceso de checkout sea lo más ágil posible. También junto a las ventas el regalarle cupones, vales, esas son las maneras de que tú puedas inducir y retener a tus clientes.

Agradece por favor la compra que te está haciendo, permítele opinar y valorar los productos y los servicios que tú le estás dando y sé claro con la gestión de envíos y entrega. Si tus productos van a tardar en llegar 48 horas o más tiempo, informarle cuánto tiempo falta.

Entonces eso es algo que yo te recomiendo que hagas. Ahora marketing es un conjunto de estrategias y estrategias probadas. Una de las estrategias que te recomiendo en este momento es que tú diriges el tráfico a tus tiendas, ya sean físicas o digitales.

Dale la comodidad si el cliente quiere comprarte físicamente dirige todas tus acciones, todas tus tácticas hacia tu tienda, pero si el cliente quiere comprarte mediante tus tiendas virtuales, también permíteme.

Toda la promoción tradicional que hagas dirige el tráfico hacia todas las tiendas que tú tengas, que todas las actividades que ustedes se detengan en relación a la promoción de los productos o servicios, tiene que inducir a que tu público meta visite tus tiendas.

También, ya sea, a través de tu canal de YouTube, tu página en Instagram, Facebook, WhatsApp o tu sitio web, etc. Si tienes ofertas pagas, si tienes un producto de valor agregado o un servicio de valor agregado absolutamente todo lo que hagas, tiene que llevar a tus tiendas físicas virtuales.

Las tácticas en realidad siguen a un plan estratégico de acciones, no son actividades alocadas, no son cosas que tienes que hacer cómo se te ocurre NO, tiene que haber un plan estratégico de acciones y esto te va a ayudar a medir el impacto de todo lo que tú estás haciendo.

Las mejores estrategias de marketing te van a dar resultados recurrentes en el mediano y largo plazo, no pienses o no esperes que aplicando una simple táctica vas a tener fila de gente esperando en la puerta de tu negocio, eso generalmente no sucede.

Este es un juego de persistencia, paciencia y perseverancia. Ahora hay muchas plataformas digitales que te van a ayudar precisamente a crecer en tus niveles de ingresos y yo te animo a que vayas construyendo tu presencia en internet poco a poco.

Empezando de tu tienda física, construyendo tu tienda virtual, teniendo presidencia en algún Marketplace, teniendo tu página en Facebook, en Instagram y continúa usando de mejor manera tu WhatsApp, correo electrónico, abre un canal de YouTube, también meten una página en Tik Tok.

También si tienes la posibilidad de tener una app hazlo, eso es lo que yo te recomiendo en este momento.

Una recomendación, tienes que estar donde tus prospectos y clientes están. Si tus prospectos están en Facebook ahí deberías de estar qué medios están consumiendo tus potenciales compradores ahí tienes que estar. Y si no modernizamos tu empresa, estás dejando correr dinero entre tus manos y eso es un lujo que tú no te puedes dar.

Queremos ayudarles a que su negocio mejore cada día más, que pueda crecer de manera empresarial y en sus ventas y si podemos ayudarles estamos prestos para ello.

Si tienen algunas consultas algunas nuevas preguntas haznos saber ahí están nuestros medios de contacto déjenos sus preguntas, déjennos sus comentarios queremos ayudarlos visítenos sin compromiso alguno a nuestras oficinas hasta el próximo Blog.