¿Cómo conseguir nuevos clientes?

En este blog les proporcionare un conjunto de recomendaciones y espero que les pueda servir.

Conseguir nuevos clientes es una tarea que desafía nuestra imaginación, pone a prueba nuestra paciencia, inclusive válida nuestra vocación de emprendedores.

Hay un proverbio chino que dice, “si no sabes sonreír no deberías tener un negocio” y eso es verdad. Cuando nosotros estamos en el rol de compradores o de consumidores no queremos que el que nos está atendiendo este malhumorado, que sea displicente, que esté distraído, que esté enojado no nos gusta.

Porque ese tipo de caracteres tipos de personalidad que es lo que sucede ahuyenta a los a los compradores. También es cierto que, si no sabes vender, si no te gusta vender, si tienes algún trauma con las ventas, no deberías tener un negocio.

Puedes tener el mejor producto o servicio que mucha gente quiere, puedes ser experto como profesional en tu área, pero si no sabes vender difícilmente vas a tener éxito.

Debes entender que saber vender requiere muchas habilidades, muchas cualidades, en cambio, si sabes vender te va a ir bien y hay algunas cosas que debemos aprender de quienes fueron o han sido excelentes vendedores.

Solamente voy a mencionar de manera referencial algunos. Estos personajes no solamente fueron exitosos para sí mismos, sino también el éxito en la tarea de vendedores les ha ayudado a impulsar y lograr un crecimiento a sus propias empresas.

Por ejemplo, Joe Girard fue un excelente que ha entrado a los Guinness Record, y lo que él vendía eran vehículos, ustedes saben que los vehículos no valen poco, valen muchos miles de dólares.

Joe Girard ha llegado a vender en un solo año 300 automóviles, en un solo día 18 vehículos y no era solamente un vendedor de tienda física que esperaba que los clientes vengan a la tienda, no él salía al encuentro de ellos.

Y él ha desarrollado un conjunto de técnicas que se haría súper interesante que puedas investigar, porque muchas de esas cosas nos pueden servir hoy en día. 

Steve Jobs CEO de Apple es un gran personaje, ya que, aparte de crear los productos que hoy los conocemos como los iPod, iPhone, etc. Él tenía la capacidad de presentar y convencer los productos de Apple.

Tanto fue su éxito que la gente estaba durmiendo en la puerta de las tiendas de Apple unas 24 o 48 antes de que abran las tiendas. Esa era la capacidad de este vendedor Steve Jobs.

También Robert Kiyosaki el autor del libro “Padre rico padre pobre” que es un best seller que ha vendido millones de sus libros, puedes estar o no de acuerdo con sus teorías, pero debemos reconocer que es un excelente vendedor.

Hay otras personas mucho más conocidas como Alex Dey que se retiró porque él mismo ha reconocido que muchas de sus técnicas ya no se aplican en nuestra era actual, pero obviamente vamos a reconocer que era un excelente vendedor.

Otro personaje conocido es Jürgen Klaric de padres bolivianos que también se le atribuye ser un excelente vendedor. En definitiva, si eres un buen vendedor vas a lograr alcanzar el éxito traducido en objetivos de ventas.

No importa en qué etapa estés en este momento, si quieres iniciar un negocio o si estás empezando alguna empresa y tus clientes se pueden contar con los dedos de las manos o tienes una empresa de miles de clientes, pero muchos de ellos están yendo estás perdiendo y necesitas reemplazarlos.

Si eres dueño de negocio o si eres responsable del área de ventas, la actividad más importante para todas las empresas es vender, porque vender te trae dinero a la empresa, para por lo menos subsistir.

Es decir, para cubrir los gastos mínimos de la empresa, como los alquileres, sueldos, luz, teléfono, etc. También vender trae dinero a la empresa para estar en un punto de equilibrio, para renovar, para reponer la mercadería.

Y en el mejor de los casos vender trae dinero a la empresa para que pueda crecer, para contratar más personal, para reinvertir en equipos e inmobiliario, para desarrollar nuevos productos, para financiar otros proyectos de negocios, etc.

Y ahora estamos en una etapa complicada para la mayoría de los negocios, estamos viendo un periodo de crisis donde necesitamos recuperarnos de estos efectos.

Ahora es cuando tenemos que poner en práctica todo cuanto ayude a vender más y mejor, pero apliquemos estrategias técnicas y métodos probados, que si funcione.

Debemos vender las 24 horas del día, los 365 días del año. Cómo vender es tan importante, debemos involucrar a todo el personal del negocio, ya sean dos, cientos o miles, porque todo lo que hacemos en la empresa es para el cliente.

Y ¿cómo llegamos al cliente? A través de las ventas. En épocas de crisis parecería que el dinero ha desaparecido, y no es así solamente ha cambiado de manos.

El dinero que tú quieres está en el bolsillo de tus posibles compradores, tu desafío es hacer que voluntariamente te lo den, obviamente mediante métodos éticos y en una transacción ganar-ganar donde el cliente gane y donde tu empresa también gana.

Ahora te haré varias preguntas, para que podamos analizarlo juntos:

• ¿La marca o tus productos que comercializamos son conocidos por mucha gente?
• ¿Tus artículos o productos que tú vendes son de primera necesidad?
• ¿Tienes un público cautivo por tus productos o servicios?
• ¿Tienes competencia?
• ¿Cómo te ha ido en el periodo anterior, tus ganancias han sido igual o mejor?

Si tu respuesta es no entonces tienes que esforzarte por conseguir nuevos clientes, no importa si estás empezando, si tienes una empresa ya consolidada, si vendes alimentos, ropas, electrodomésticos, muebles, lo que sea.

Tampoco importa si prestas servicios técnicos o básicos, servicios especializados, servicios médicos, si le vendes a personas naturales o empresas, si tu empresa es pequeña, mediana o grande, no importa.

¿Qué estás haciendo para conseguir nuevos clientes? 

Hay dos procesos permanentes e ineludibles para todas las empresas, dos tareas en las que debemos trabajar todos los días, dos tareas en el que debemos esforzarnos todo el tiempo, los cuales son:

1. Conseguir nuevos clientes
2. Retener a los clientes que tenemos

Las dos cosas nos van a permitir que nuestra empresa pueda crecer. No nos olvidemos que, aunque tengas mil clientes, nunca te conformes con la cantidad de clientes que tienes, ve por más.

Ahora hay un factor clave que ayuda en estos dos procesos, “Servir más y mejor” eso va a ayudar a que consigas nuevos clientes y a retener a los que ya tienes.

Es importante también que entendamos, que sin clientes no hay ventas y sin ventas no hay negocio, así de simple.

Como ejemplo quiero hacer el análisis de un método tradicional de prospección de clientes, es decir, es decir como nosotros tradicionalmente utilizando alguna una técnica como ejemplo podemos conseguir nuevos clientes.

Por ejemplo, si tú vendes ropa deportiva, lo que tú deberías hacer es asistir a eventos deportivos donde puedas buscar a los representantes de los clubes deportivos y presentar tu tarjeta de presentación, darles alguna folletería, darles algún souvenir, etc.

Tienes que establecer contactos con quienes en tu opinión pueden comprarte tu mercadería. 

Si, por ejemplo, vendes artículos y accesorios para edificios lo que deberías hacer es visitar casas o edificios en construcción, tomar contacto con el dueño del edificio o quién está a cargo de la construcción, presentarse y darle algún folleto o algún catálogo de todos tus productos o de los servicios que tú tienes para esa construcción.

Ahora qué pasa si tú tienes prestas algún servicio de contabilidad, lo que deberías hacer es visitar algunas empresas, ponerte al servicio de las empresas que posiblemente puedan requerir tus servicios.

Esto es un método tradicional que se hace, pero este método es lento, es costoso. Yo lo veo como un equivalente a ir de pesca, pero con una caña de pescar, donde vas a pescar de uno en uno.

Sin embargo, qué tal si utilizas para el mismo propósito una red, los resultados van a ser diferentes.

¿Cómo esperas conseguir nuevos clientes, en este momento qué es lo que estás haciendo?

Tener tu empresa abierta donde sea que esté, no garantiza que la gente lo conozca. Tener los mejores productos o servicios, no significa que la gente venga a buscarlos por mutuo propio eso no sucede.

Tenemos que entender que los productos o servicios que tú tienes no se venden solos, tus nuevos clientes o quienes piensas que son tus potenciales compradores, en este momento están en sus casas, en sus oficinas, en las calles o en cualquier otro lugar. 

Entonces tú tienes que darte a conocer con ellos, ya que, los posibles compradores no irán solos a tu tienda. 

Estamos frente a dos mundos, un mundo analógico o físico y un mundo digital o virtual. El mundo físico es donde nosotros tenemos el negocio, la empresa, la oficina, etc.

Hay muchas empresas que además de tener su negocio físico, también tienen su sucursal en internet, ya sea, una tienda virtual, un Marketplace, etc. 

Porque quiénes son nuestros compradores en este momento hay gente que va a la tienda virtual, ven los productos o servicios que están buscando y luego van a visitar físicamente al negocio físico.

Caminan, se desplazan hasta el negocio físico para probar o ver los productos o servicios, a eso se llama Webrooming. Otros también visitan el negocio físico, conocen el negocio, se aseguran de que exista, para después visitar el negocio virtual, para en esos medios hacer la transacción.

Entonces, estamos frente a dos mundos, ¿en cuál de los dos mundos quieres que tu empresa esté?

Si solamente quieres que tu negocio esté en el mundo físico, te deseo mucha suerte, porque mi recomendación es que además de tener presencia en el mundo físico, también puedas abrir tu sucursal en el mundo digital.

En este momento nosotros como Bolivia y como Latinoamérica en general, estamos en un proceso de migración del mundo físico al mundo digital.

Y todo eso ya se denomina comercio electrónico, que puede empezar desde una transacción, una compraventa y acabar en el mundo virtual, o al revés puede empezar en el mundo digital y acabar en el mundo físico.

Por esa razón te recomiendo que debes moverte al mundo digital, a no ser que quieras seguir subsistiendo, quieras seguir vendiendo a tus vecinos, que sigas esperando que por la gracia de Dios llegue solito los compradores a tu negocio o que tú no quieras crecer.

En la siguiente imagen te voy a compartir un estudio que hizo la consultora Estatista en diciembre del 2019, antes de la pandemia. Ha analizado lo que sucede en términos de comercio electrónico, es decir, de compras y ventas a través de medios digitales en Latinoamérica.

Han estudiado alrededor de 20 países y encontraron algunos datos curiosos que les comparto. Los 20 países estudiados habrían generado ingresos por alrededor de 75 mil millones de dólares.

Otro dato interesante de estos 20 países el 91% de las ventas se llevan seis países Brasil con 27 mil millones, México con 22 mil millones, Argentina con 8 mil millones y así sucesivamente.

Ese es el volumen de ventas que se están originando en este momento en internet. Si tú no entras a este mundo del comercio electrónico estás dejando pasar dinero entre tus manos y estás desaprovechando las grandes oportunidades que tienes delante.

En Bolivia estamos en un proceso de despegue del comercio electrónico, debido a la pandemia este proceso se ha acelerado. 

Hay muchos estudios que indican que lo que debería lograrse en 10 años se ha acelerado en un solo año, es decir, que los hábitos de compra y consumo se han acelerado, la gente y los negocios han adoptado esos mecanismos de forma mucho más rápida.

Por esa razón, posiblemente en este momento muchos de tus potenciales compradores están buscando lo que tú vendes o los servicios que tú prestas, la pregunta es ¿te van a encontrar?

Si no te encuentran en Google o en internet se van a ir con tu competencia, y tu competencia está pues a un clic de distancia.

Ahora, tengo otro dato más que quiero compartir contigo. En los países asiáticos europeos y en EE.UU. aproximadamente el 85% antes de visitar un negocio buscan en internet información acerca del producto o servicio y de quien lo vende.

Después una vez que ha obtenido información va a visitar físicamente el negocio, eso es lo que está sucediendo hoy en día, por esa razón los consumidores de hoy están bien informados.

Tanto así, que saben mucho de lo que tú vendes e incluso saben más de lo que los vendedores saben acerca de lo que están ofreciendo.

¿Dónde están en este momento los compradores? 

De los cerca de 12 millones de habitantes que tiene Bolivia, más de 8 millones están conectados a internet regularmente, 7 millones aproximadamente utilizan Facebook e Instagram periódicamente.

Ahí están sus posibles compradores, tus futuros compradores. Por esa razón hay tres medios indispensables para tener presencia en internet como empresa.

1. Tienes que tener tu tienda virtual “vendedora”
2. Tienes que tener alguna tienda en algún Marketplace
3. Tienes que anunciarte en alguna red social, en este caso lo que te recomiendo es Facebook e Instagram.

¿Por qué una tienda virtual?

Porque un sitio web es tu plataforma, es de tu propiedad, además en esa tienda puedes publicar todos los productos o servicios que tú tienes para tus clientes.

Por esa razón tienes que tener una tienda virtual y tiene que ser vendedora, porque tiene que tener mecanismos de pago disponibles para tus compradores. 

También deberías tener una tienda en algún Marketplace. Al Marketplace tienes que entenderlo en el plano físico es el equivalente, por ejemplo, al Ventura Mall, Multicenter, el Megacenter, etc.

Y es importante, porque hay mucha gente que visita estos lugares, lo mismo en el ámbito digital mucha gente visita estos Marketplace, entonces si no tienes un espacio en estos lugares estás perdiendo oportunidades de venta.

Ahora tú puedes invertir en una tienda virtual cien dólares, mil dólares o la cantidad que sea, pero ¿por qué razón la gente debería de llegar a tu tienda virtual por si solos?

Eso no va a suceder, ya que, así como en el mundo físico la gente de por si no llega a tu a tu negocio, lo mismo pasa con una tienda virtual, tampoco van a llegar. Por esa razón tienes que anunciar te, tienes que promocionarte en Facebook e Instagram. 

También puedes tener solamente tu tienda virtual y no el resto si, puedes tener solamente una tienda en largo Marketplace y el resto no, si por supuesto, puedes solamente tener presencia en redes sociales y no las tiendas sí.

Pero estás dejando pasar muchas oportunidades, muchos canales de venta no la desaproveches y no solamente tienes estas tres opciones, hay muchas más, pero por lo menos considera para tu negocio estos tres medios.

Ahora, así como hay gente que prefiere visitar el negocio físico, hay gente también que prefiere visitar tu negocio digital. Por esa razón tu estrategia debe consistir en dirigir el tráfico a tu tienda física, como a tu tienda virtual.

Eso quiere decir, que tus tarjetas de presentación, folletos, catálogos, tu página en Facebook, tu canal en YouTube, tu blog, tus aplicaciones móviles, etc. Debes dirigir tráfico a ambas tiendas, no los descuides.

Es muy importante que tú lo tomes, ahora para facilitar todo este proceso hay varias técnicas, como la SEO para mejorar el posicionamiento de tu tienda virtual en los buscadores de Google, SEM para hacer de mejor manera las campañas publicitarias en redes sociales, etc. 

¿Qué medios están consumiendo tus potenciales compradores en este momento?

Si tus compradores viven en el mundo físico, posiblemente se estén informando con la televisión, radio, prensa, revistas físicas, etc. Pero si tus prospectos están viviendo o se están yendo al mundo digital, posiblemente estén en Google, YouTube, Facebook, Instagram, etc.  

Si eso es así ¿porque tu empresa no está en esos canales digitales?

Todo el esfuerzo que tú hagas para digitalizar tu empresa, para modernizar tu empresa, no lo veas como un gasto, considerarlo más bien como una inversión.

Nosotros te recomendamos que recurres al asesoramiento de empresas especialistas en estos asuntos, porque si no lo haces bien, ahí si todo tu dinero puede convertirse en un gasto.

Para bien o para mal no hay industria que no sea afectada por la tecnología digital. La tecnología ha penetrado en la economía y en los negocios de tal manera que se estima que las empresas que no se digitalicen, van a desaparecer.

Por esa razón mi recomendación es que tu empresa se digitalice, porque de lo contrario puedes matar tu propio negocio.

Con todo ese esfuerzo vas a lograr que tus potenciales compradores lleguen hasta la puerta de tu negocio físico o tu negocio digital, a partir de ese momento tú tienes que mostrarte como una empresa especialista.

Tienes que mejorar tu imagen, tu reputación, tu credibilidad, tienes que mostrarte diferente y conveniente para tus clientes, que tu prospecto viva experiencias memorables desde la puerta de tu negocio. 

No te olvides que servir te va a convertir en un asesor y esas acciones te van a ayudar a vender de forma mucho más eficiente. 

Y por último te mostraré en la siguiente imagen las etapas del proceso de venta. Este proceso de ventas lo podemos ver cómo en cuatro etapas:

1. La primera es la etapa de la prospección, que se refiere a la captura de datos de prospectos, a la cualificación de estos prospectos.
2. El segundo proceso se refiere a la previa a la pre venta, entendida como la cotización que podemos hacer a estos posibles compradores, los anticipos, las reservas, etc. 
3. La tercera etapa se refiere a la venta, que se refiere al orden de pedido, a los cobros y entrega del producto que podamos dar.
4. Y finalmente la postventa, es decir, la asistencia que nosotros debemos darle al cliente.

Todas estas etapas se pueden automatizar mediante el comercio electrónico.

Queremos ayudarles a que su negocio mejore cada día más, que pueda crecer de manera empresarial y en sus ventas y si podemos ayudarles estamos prestos para ello.

Si tienen algunas consultas algunas nuevas preguntas haznos saber ahí están nuestros medios de contacto déjenos sus preguntas, déjennos sus comentarios queremos ayudarlos visítenos sin compromiso alguno a nuestras oficinas hasta el próximo Blog.