Muchos de nuestros seguidores y clientes nos preguntan ¿Cuánto tengo que invertir en publicidad para mi negocio? 

Y esta es una pregunta un poco complicada de responder, porque esto obedece a muchos factores y a cosas que tienes que tomar en cuenta, y te la vamos explicar en este blog. 

Pero antes de eso hay algo que todos necesitamos entender, y es esta idea falsa que muchas personas nos han hecho querer entender o aceptar. Y es que hay productos que se venden “solos”. 

Esa es una idea completamente falsa y totalmente alejada de la realidad, no importa que el producto sea muy bueno o muy novedoso tú necesitas invertir en publicidad de forma obligatoria.

Muchas personas nos dicen que ven el iPhone 8 o el iPhone 7 de Apple y ellos lo venden sin publicidad, y es mentira, ellos invierten mucho dinero en publicidad. Incluso Coca-Cola invierte bastantes cantidades de dinero en su publicidad aun cuando ellos no tengan muchos competidores.

Lo que sí es cierto es que productos que son más novedosos o productos que atacan un segmento específico, tal vez necesitan menos inversión, pero definitivamente todos necesitamos publicidad y la publicidad es una inversión que necesita dinero.

Lo primero es entender que necesitas invertir en publicidad, esa es una idea que te la tienes que meter a la cabeza, porque si tú estás con la anterior idea es bien difícil que lo puedas comprender.

Una vez claro, nos hacemos la pregunta de, ¿Cuánto invertir? Esto depende de mucho de varios factores y, pero nosotros te lo resumimos en tres que son los más importantes, los cuales son:

1. La primera, es el tiempo de vida del producto o de la empresa. No es lo mismo hablar de una empresa que tiene 50 o 60 años en el mercado bastante conocida, que hablar de una empresa que recién está iniciando.

La empresa grande de la empresa que tiene más trayectoria obviamente necesita menos esfuerzos de publicidad que la empresa pequeña, y esto es precisamente lógico porque el mercado ya conoce el producto, ya está acostumbrada al producto de la empresa grande, así que es muy importante ver en qué ciclo de vida se encuentra tu producto o tu empresa.

Si tu empresa tal vez está iniciando recién, necesitas tener mayor publicidad y necesitas invertir más, pero si tu empresa tal vez está en un punto medio, tal vez necesitas invertir un poco menos.

2. El segundo, factor importante es la competencia de tu industria, qué tan competitiva es tu industria. Si tú, por ejemplo, estás en la industria de productos masivos y quieres sacar un nuevo detergente en el mercado, es bien difícil que puedas invertir poco y generar mucho.

Porque a tu lado están empresas y marcas muy grandes e incluso multinacionales que te pueden comerse en un segundo. Tú necesitas invertir entonces mayor cantidad de dinero en publicidad para competir con estas marcas grandes. 

Pero si tú estás en un segmento en una industria que no es muy conocida y no es muy competitiva, hablando de publicidad, por ejemplo, si yo estoy vendiendo servicios de funeraria, es un mercado donde no existe mucha competencia para la publicidad, así que yo puedo con poca inversión puedo lograr mucho.

3. El tercer, factor importante es el modelo de negocio que tú tienes. Si tú tienes un modelo de negocio que le vendes a empresas o tú tienes otro modelo que le vendas a consumidores, varía mucho cuánto deberías invertir. 

Si yo estoy en un modelo de negocio que yo le vendo otra empresa a eso se le llama B2B (business to business), yo voy a invertir publicidad en mayor proporción y me voy a dirigir a un segmento específico, que la empresa que le vende al consumidor.

Si yo estoy en un modelo de negocio que yo le vendo otra empresa a eso se le llama B2B (business to business), yo voy a invertir publicidad en mayor proporción y me voy a dirigir a un segmento específico, que la empresa que le vende al consumidor.e punto la mayoría tenemos una suscripción activa en Netflix, donde vemos nuestras series y películas. 

Esta empresa, invierte mil millones de dólares en publicidad en el año 2018 y estos son datos reales que tú los puedes buscar. También al costado derecho tú ves que en Netflix revela cuántas ventas ha tenido en el año.

De los mil millones que invierte en publicidad ellos tienen un retorno de cinco mil millones en ventas, entonces podemos ver esa proporción tengo cinco mil millones aproximadamente en ventas y tengo mil millones de inversión en publicidad. Son montos bastante altos, pero consideramos también que Netflix es una empresa bastante grande.

Vayamos un poco más profundo, Netflix al momento tiene aproximadamente 158 millones de usuarios activos en este momento, tú pagas aproximadamente 13 dólares al mes por una suscripción activa, entiendo que hay varios planes, pero en promedio tú pagas más o menos ese monto.

Si multiplicamos estos los valores tenemos un monto de 5.245 millones de dólares en ventas anuales que tiene Netflix y tiene mil millones de dólares en publicidad.

Si tú haces la comparación y sacas el porcentaje tienes aproximadamente casi el 20% que Netflix destina inversión en publicidad. Entonces puedo decir que por cada venta que Netflix tiene, es decir, por cada 13 dólares que yo le pago aproximadamente 2,50 dólares o casi 3 dólares se invierten en publicidad.

Esa proporción es bastante interesante saberlo, porque cuando tú sabes eso puedes incluso tener mayor apertura de mente y al siguiente año tal vez inviertas, ya no mil millones sino voy a invertir 2 mil millones en publicidad y esperas duplicar tus ventas. Podemos saber eso siempre y cuando tengamos estos datos.

¿Cuántas ventas te está rindiendo tu inversión en publicidad al momento?

Estoy seguro que muchas personas y muchos empresarios no van a poder responder, porque no saben cuánto están ganando y tampoco saben cuánto realmente les da retorno en la publicidad.

Por ejemplo, destinas tal vez mil dólares en publicidad al mes y tienes 100 ventas, pero no sabes si esas ventas son productos de la publicidad o es producto de algún otro factor que tu empresa está considerando así que es importante saber.

Si no tienes un proceso de venta es bien difícil que sepas cuánto invertir en publicidad. Y me refiero con un proceso de venta me refiero, el cual lo podemos identificar mediante el embudo de ventas, funciona exactamente de la misma manera que funciona un embudo normal.

Tengo la parte superior la más ancha donde recibo a mucha gente que está interesada en mi producto o que se entera de lo que estoy vendiendo, de esa cantidad de gente se reduce a una menor cantidad de gente interesada en el producto o servicio y por último se reduce la cantidad de gente que realmente me compra.

Por ejemplo, yo soy una empresa que vende vehículos importados, entonces lo que yo hago en la primera etapa es hacer publicidad por todos los canales donde yo necesito estar puedo hacer, puede ser publicidad en Facebook, Instagram, tal vez una cuña radial, un spot en televisión o periódico, etc.

A eso se le llama la primera etapa de contacto o de atracción, después de eso no todas las personas les va a interesar lo que estoy ofreciendo, existen muchas personas que en ese momento no tienen dinero, no les interesa este tipo de autos o ya tienen un vehículo.

Entonces hay muchas personas que no van a sentir ninguna atracción por mi publicidad ni por mis productos, pero si van a ver una pequeña cantidad que va reduciendo el embudo iban a ser los interesados. 

Una vez que yo tenga interesados estas personas a mí me van a contactar y me van a pedir que yo les expliqué de mejor manera como funcionan mis vehículos, que industrias son y bueno todos los detalles de tu producto. 

Esta etapa es más de comunicación, yo me comunico con el prospecto para poder convencer a la venta y de esa cantidad igual no todas van a comprar, solamente me va a comprar una pequeña cantidad de un pequeño porcentaje de todas las personas que han visitado o conoce mi producto por eso se llama un embudo de ventas.

Te explico eso, porque sin un embudo de ventas es bien complicado que tú puedas saber cuánto invertir en publicidad, pero vamos un poco más a detalle. El siguiente cuadro te ayudará a entender de mejor manera cómo estructurar nuestra campaña de publicidad.

Por ejemplo, supongamos que yo vendo flores bien, yo vendo flores tengo una empresa y para que las personas se enteren de las flores que yo vendo, voy a iniciar una campaña de publicidad, lo primero que voy a hacer es atacar a la mayor cantidad de personas que quieran comprarme.

Para eso yo voy a tener una estrategia en Facebook, en Instagram voy a hacer publicidad en Google y algunas otras acciones más, para que en base a eso yo tenga una buena cantidad de personas traídas por el producto.

Después de eso las personas van a contactarme, me van a llenar un formulario o van a mandar un mensaje al WhatsApp, muchas acciones que pueden hacer para que yo sepa que esas personas están interesadas.

Después de eso, de las mil personas que interactúan conmigo solamente el 1% el 2% va a comprar mis flores, entonces todo ese proceso necesita una inversión en publicidad. 

Para todo ello yo necesito invertir en publicidad para la primera etapa, para la segunda y para la tercera, más o menos quedará del siguiente modo, que lo podemos observar en la siguiente imagen.

Supongamos que estoy invirtiendo dos mil bolivianos para generar la mayor cantidad de personas que se enteren de mis productos. Esos dos mil bolivianos están yendo a Facebook, Instagram y a todos los canales que ya te he mencionado.

De esos dos mil bolivianos yo tengo un retorno de 100 mil personas que se han enterado de mis productos, ¿cómo se de este número?, precisamente porque los canales digitales como Facebook, Instagram nos permiten saber esos datos de forma bastante precisa.

Lamentablemente los medios tradicionales no tienen esa precisión, pero los medios digitales sí. Así que yo sé que con dos mil bolivianos estoy generando 100 mil personas interesadas.

Pero de esas 100 mil personas interesadas solamente 10 mil están realmente interesados en mis productos y esas 10.000 me contactan vienen a mi tienda, les digo que llenen un formulario, me contactan por WhatsApp o me llama.

Después de eso yo no voy a gastar ningún dinero en publicidad, porque en la etapa de interés no necesito gastar nada, solamente lo que necesito yo es hablar con mis prospectos y saber qué es lo que necesitan, hacerles una cotización y bueno todos los procesos que tú tengas en tu empresa.

Finalmente, estas personas no van a comprar, pero no van a comprar las diez mil me van a comprar solamente 200 personas, pero para que me compren 200 personas yo estoy invirtiendo Bs. 500 adicionales.

Ahora se pregunta, ¿por qué si hemos invertido 2 mil? Precisamente porque estoy invirtiendo Bs. 500 en hacer un retargeting, eso se le llama en marketing volverá a contactar o volver a llegar a las personas que se han interesado en el producto.

¿Cómo se puede hacer eso? Eso se puede hacer con Facebook, Instagram o en Google, es un proceso bastante interesante porque yo voy a llegar a las mismas personas que se han interesado por mis productos con otro tipo de mensajes, pidiendo las que realicen su compra que aprovechen la oferta induciendolo a la compra.

Entonces con todos estos esfuerzos e inversión en publicidad, si te das cuenta es Bs. 2000 más Bs. 500, igual a Bs. 2500 yo voy a vender. Supongamos que en el mes de marzo estoy haciendo 200 ventas, y yo cobro Bs. 500 por ventas solamente por dar un ejemplo y en total yo tengo unas ventas mensuales de 10 mil bolivianos.

Estoy invirtiendo Bs. 2500 en publicidad, entonces hago la comparación y digo que el 25 %de mis ingresos están destinados a publicidad, entonces yo de todas las ventas que estoy generando el 25 % es para la publicidad. 

Esto es fácil de determinar siempre y cuando tengas estos datos siempre y cuando sepa que dos mil bolivianos me generarán 100 mil personas interesadas, de esas 100 mil personas interesadas, tengo 10 mil realmente interesados a punto de comprar y de esas 10 mil solamente de 200 me compra, eso es bastante sencillo si conoces los datos.

Sin embargo muchas personas no los conocen y al principio no los vas a conocer, es por eso que cuando preguntan, ¿Cómo saber cuánto invertir en publicidad? La respuesta es que no sabes cuándo invertir, es bien complicado saberlo al principio. 

Y finalmente el último punto es un consejo de un empresario muy grande que tiene una empresa que se llama “Open English”, que él básicamente habla de lo mismo y dice que “No necesitas gastar mucho para ver resultados, se trata de probar y luego probar un poco más”. 

Si es verdad porque, para que tú tengas este proceso bien estructurado y puedas saber estos números, tú primero necesitas probar en este mes voy a invertir dos mil bolivianos a ver cuánta gente se entera de mis productos y a ver cuánta gente realmente me pide una cotización o me visita y a ver cuánta gente realmente me compra.

En base eso yo en el siguiente mes voy a ir entrando voy a decir, ya no voy a invertir dos mil, voy a invertir tres mil y voy a generar estas ventas. Hasta el punto en el que tú tengas ya el proceso casi perfecto y un proceso sencillo que te pueda decir a ti cuánto invertir para crecer.

Por ejemplo, yo te digo que 2500 bolivianos me generan 10 mil ventas, entonces digo voy a invertir 5 mil bolivianos en publicidad y espero tener ventas de 20 mil bolivianos. 

Queremos ayudarles a que su negocio mejore cada día más, que pueda crecer de manera empresarial y en sus ventas y si podemos ayudarles estamos prestos para ello.

Si tienen algunas consultas algunas nuevas preguntas haznos saber ahí están nuestros medios de contacto déjenos sus preguntas, déjennos sus comentarios queremos ayudarlos visítenos sin compromiso alguno a nuestras oficinas hasta el próximo Blog.