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8 ERRORES BÁSICOS QUE AFECTAN A LAS VENTAS (Segunda parte)

Esta es la segunda parte de los 8 errores básicos que afectan a las ventas:

1. Locales descuidados

¿Ingresaste alguna vez a negocios donde sin mucho esfuerzo observas suciedad y que los estantes y los productos se encuentran empolvados? ¿Cuál es tu impresión al respecto? Así es, piensas que los dueños del negocio son bastante descuidados o el negocio está al borde del abandono.

¿Y, qué olores se perciben en los ambientes? Sientes olores a comida, pero no estás en un restaurante; sientes olores desagradables, pero no estás en un baño público, etc.

Es importante que los visitantes se sientan a gusto en nuestros ambientes y que nada extraño perturbe su decisión de compra. Cuesta esfuerzo, recursos y tiempo lograr que personas cualificadas lleguen a nuestro negocio, y debemos aprovechar la oportunidad que tenemos para darles una experiencia agradable.

Recomendación: Haz que tu negocio huela a tus productos, del mismo modo que una panadería huele a pan.


2. Música ambiental inapropiada

Los seres humanos somos multi sensoriales; eso quiere decir que somos atraídos (o distraídos) por diversos factores que nos rodean, tales como colores, olores, movimientos y ruidos, los cuales se convierten en estímulos que afectan en nuestro comportamiento en el local.

Por ejemplo, si el negocio ofrece ropa de vestir formal para damas de oficina, es un despropósito ambientarla con música cumbia (y no hay delito ni pecado en ese tipo de música); en cambio, si una tienda ofrece juguetes para niños, la música más recomendable debería ser infantil, obviamente.

¿Sabía que la hora del almuerzo o la cena es un tiempo en el que la gente desea relajarse? Por esa razón no tiene sentido que en los restaurantes se pasen noticieros, ya que los mismos alteran negativamente las emociones de los comensales.

Sin embargo, a veces nos toca ingresar a un negocio donde nos castigan con un tipo de música que a los vendedores les encanta. En cualquier caso, la ambientación acústica debería formar parte de la política de la empresa.

Recomendación: Ponga ritmo a su negocio; pero que sea la música que sus clientes desearían bailar.


3. Mala atención de vendedores

Tengo la mala suerte (ojalá sea de los pocos), que cuando ingreso a centros comerciales encuentro a los vendedores en sus charlas privadas, distraídos con sus celulares y que lo que menos les importa es precisamente vender. ¿Y eso, se observa en negocios donde inclusive el pago de salarios depende del nivel de comisiones por ventas? Pues, sí.

Por supuesto, no queremos vendedores que traten de hostigarnos hasta casi obligarnos a comprar sus productos; pero tampoco queremos vendedores displicente, desinteresados y desidiosos; lo que queremos son asesores comerciales, que nos ayuden a tomar la mejor decisión, e inclusive, si corresponde que nos digan que la ropa que nos estamos probando no nos queda bien. Definitivamente eso es lo que valoramos más, y con seguridad volveríamos a comprar en otra ocasión.

Eso significa que los vendedores deben ser capacitados, supervisados y evaluados permanentemente; ellos son los que en definitiva son el primer contacto con los clientes, representan –bien o mal- a la empresa, ellos son nuestra fuerza de ventas efectiva.

Recomendación: Capacita a tu personal para que se conviertan en asesores comerciales más que en simples vendedores.


4. Estrategia de promoción y publicidad insuficiente o inadecuada

En el siglo pasado, tener un buen producto y abrir un negocio en una zona comercial era prácticamente suficiente para empezar a tener interesantes ganancias, y si a eso le sumábamos algún tipo de publicidad, el beneficio era mucho mayor.

En esta época actual debemos salir al encuentro de nuestros potenciales compradores, debemos estar donde ellos están, debemos estar en los medios que él o ella consume; además, tomemos en cuenta que el consumidor de ahora está bastante informado acerca de lo que quiere.

Ahora pregúntate ¿qué medios consumen mis compradores potenciales? ¿Sigue siendo masivamente la televisión, radio o prensa? ¿Cuán efectivos son estos medios?

Por esa razón, es importante diseñar una estrategia de promoción de mediano y largo plazo; pero que además esté orientado hacia nuestro público objetivo. Y, por supuesto, eso significa que debemos invertir inteligentemente en este plan de difusión.

Por ejemplo: si tu negocio pretende vender ropa juvenil ¿cuál será el mejor medio de promoción? Por supuesto, Facebook y Whatsapp. ¿La razón? La mayoría de los jóvenes están “conectados” a estas redes sociales.

Evidentemente hay más factores que considerar; pero aquí propongo una base lógica para diseñar una estrategia de promoción con resultados satisfactorios.

Con seguridad hay más errores básicos que los emprendedores –y medianos y grandes empresas- cometemos y no nos damos cuenta, o no queremos reconocerlo. Pero, en definitiva, los mismos dueños de negocios son causantes de la pérdida de sus clientes y la reducción de sus ganancias.

La estrategia para mejorar las ventas es la siguiente:

  1. Debes estar donde tus potenciales clientes están
  2. Debes infundir confianza para que ingresen a tu negocio
  3. Ofréceles el producto que ellos quieren y en la forma que ellos lo desean
  4. Dales la información que requieren acerca de tus productos (asesóralos)
  5. No les mientas (ellos están informados)
  6. No los acoses intentando venderles a toda costa (ellos quieren comprar)
  7. Haz que ellos se sientan a gusto en tus locales
  8. Ofréceles una experiencia agradable

Por otra parte, aunque no lo creas, estos ocho errores que los vemos en negocios físicos o tradicionales, también están presentes en Internet y redes sociales. Estas deficiencias las estaremos exponiendo en las siguientes entregas.

3 Comments
  • Gabriel
    16 agosto, 2018

    Hola como están

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