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8 ERRORES BÁSICOS QUE AFECTAN A LAS VENTAS (Primera parte)

Muchos dueños de negocios pequeños y medianos se quejan por la disminución de sus ventas; algunos creen que existe recesión económica, otros le atribuyen a la competencia, al contrabando, etc.; en cierto modo es posible que sea así.

Sin embargo, en muchos casos se observa que el problema está en los mismos negocios. Estos errores son tan notorios; pero a pesar de su obviedad se siguen cometiéndolos.

Lo irónico es que TODOS (incluidos empresarios, emprendedores, gerentes de comercialización, jefes de marketing, vendedores, etc.) somos compradores; pero a pesar de dicha condición observamos estas fallas en muchos negocios; pero no los identificamos (o no los queremos reconocer) en nuestras empresas.

A continuación identificamos 8 fallas obvias que reducen las ventas de PRODUCTOS (término utilizado aquí para referirnos indistintamente a artículos y/o servicios):

1. Mala ubicación del negocio

Este error se presenta en negocios que están iniciando y en empresas que cambian de ubicación.

Puedes tener un excelente producto que muchos quisieran comprarlo; pero abrir un negocio en una zona poco comercial, de poco tránsito de personas o de difícil acceso para tus compradores, definitivamente reduce la cantidad de ventas.

A veces se incurre en este error por ahorrar recursos en alquileres de ambientes para la empresa; sin embargo, si deseas obtener ganancias constantes y crecientes es necesario invertir en la contratación de locales ubicados en lugares estratégicos; pero tampoco contrates ambientes muy caros que en pocos meses te desangren económicamente de forma rápida.

Recomendación: Debes estar donde está tu público objetivo.

2. Productos equivocados

Tu negocio puede estar en la mejor zona comercial de tu ciudad; pero tienes el producto equivocado, y con equivocado me refiero a productos pasados de moda, de mala calidad, complicado de usar, que no resuelven sus problemas y que casi nadie los necesita.

A veces los emprendedores nos enamoramos de nuestros productos y creemos que es grandioso, único en su especie y que es la solución perfecta a muchos problemas; en fin, en pocas palabras pensamos que es la coca cola en el desierto; y olvidamos que a quienes debería gustarles son a nuestros prospectos.

¿Les preguntaste a tus potenciales compradores qué producto quieren? Si no lo sabes, deberías trabajar urgentemente en averiguarlo y aprovechar la ubicación estratégica de tu negocio mejorando tus productos, desarrollando artículos complementarios o cambiando de rubro, si fuera necesario.

Recomendación: Dale a tu público meta lo que ellos quieren.

3. Exposición inadecuada de productos/servicios

¿Dónde y cómo ubicas los productos en tu negocio? ¿Cómo expones tus productos? ¿Facilitas a los clientes la localización de tus productos?

Me ha pasado muchas veces que ingreso a tiendas en busca de algún producto y me cuesta encontrarlos, ya que los mismos no están organizados adecuadamente, o no hay señalización de secciones o categorías, o no hay nadie que se preste a ayudarme.

Haz que tus productos estrella sean fáciles de alcanzar para tus compradores. Ubica tus productos en estantes apropiados, utiliza señalética para las categorías de tus productos, ilumina tus vitrinas de modo que se aprecien sus detalles, facilita su identificación (nombre, talla, modelo, etc.).

Utiliza la estrategia que los supermercados emplean; es decir, organiza tus productos por categorías, luego por tipos, etc. ¿Te diste cuenta que en los supermercados los artículos de primera necesidad están ubicados en los sectores del fondo? Precisamente es para que las personas en su intención de llegar a ellos puedan verse tentados a coger a su paso otros artículos que quizás no lo necesitaban urgentemente.

Así también, si los productos son elaborados por tu empresa, deberías prestarle atención a su presentación (empaque o envoltorio), de manera que atraiga la atención de los visitantes.

Recomendación: Organiza tus productos estratégicamente y ayuda a localizarlos mediante señalética por categorías.

4. Locales pobremente iluminados

Particularmente, detesto ingresar a negocios cuyos ambientes están en penumbras, en el que con dificultad se puede apreciar los detalles del producto; estos sitios parecen formar parte de una película de terror.

¿Cuál es el mensaje que están mandando a los compradores? Son negocios donde lo más importante es ahorrar unos pesos en el consumo de energía eléctrica que brindar un buen servicio a los clientes; son negocios en crisis financiera.

Son pocos los tipos de negocios donde los ambientes a media luz son apropiadas. Los lugares adecuadamente iluminados brindan mayor comodidad y se muestran más confiables para los compradores; en cambio los lugares oscuros ahuyentan a los potenciales compradores.

Recomendación: Dale vida a tu negocio, ilumina tus productos.

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